普段の生活や仕事の中で、頼まれたことを指示通りにやったのに何故か相手が不満そうだったり、頼んだのに思うようにやってもらえないなんてことありませんか？
僕は家庭でも仕事でも結構あるんですよね(笑)
言語化するのって結構難しくて、できているようでできていないもんなんですよね。
「ちゃんと言葉にできてるから大丈夫」と思っている人も、言葉にしたから言語化できているというわけではないみたいです。
今回紹介する「伝わる言葉」が一瞬で見つかるすごい言語化は言語化の悩みを解決してくれます。
著者の木暮太一さんは出版社経営者と言語コンサルタントをやっていて、企業経営者向けのビジネス言語化や出版コンテンツの言語化コンサルティング実績は毎月100件以上、累計で1万件を超えるすごい人です。
そんな木暮さんが書いたすごい言語化を読めば仕事でもプライベートでもあいまいな指示がなくなり自分の言葉で意見を言えたり、言語化で悩むことはなくなります。
言語化は難しいですがものにできれば確実に良い方向へと進んでいくこと間違いなしです。
ぜひ、この本を参考にしてみてください。
それでは一緒に言語化につて学んでいきましょう
言語化が難しい理由
皆さんは、日々仕事を一生懸命やっているのにうまくいかなことがありませんか？
上司に指示されたことをやったのに、何故か反応が良くない。逆に、部下が思ったように動いてくれないなど感じたことはありませんか？
このようなビジネスパーソンの課題は、すべて「言語化」の問題です。
言語化していないから言われたことをやっているはずなのに、なぜか上司から怒られる。
言語化しきれていないから、思考が曖昧でやるべきことが具体的に見えず、結果的に「部下が自分から動かない」ように見えてしまう。
ハーバード大学のジェラルド教授よると、人は自分の感覚の95％は認識できていないと言われています。
つまり、この95％の自分の感覚を言語化できれば、自分が望んでいるものを明確に把握できるようになります。
でも、僕たち日本人は教わったことがありません。
日本の学校で習った国語は「読み取る力」を鍛えることを重点に置いてきました。
教科書の文章から「文章の意味」「その人の気持ち」など読み取る問題が多かったですよね。
その一方で、表現したり自分の感情を言葉にしたり、相手に伝えたりする「発信力」はほとんど習いませんでした。
また日本では、「以心伝心」「察する」「空気を読む」など、言葉にしなくても伝わることが良いとされていることもあり、言葉にすることの重要性が軽視されています。
言語化とは何か
言語化とは文章や言葉にすればいいわけではありません。
大事なのは、自分の頭の中で描いているものを、相手に描いてもらえるような言葉にすることです。
たとえば、口癖のように自社商品をブランディングしたいと経営者さんが社員に語っているとします。
この時に考えないといけないことは「ブランディングとは何か」です。
口癖のようにブランディングを語りますが、そもそもブランディングとはどういうことをさしているのでしょうか？
知名度を上げることなのか、他社との差別化できることなのか、高い金額でもかってもらえるようになることなのか、いろんな意味があります。
大事なのは正しく表現することではなく、自分が表現したい「何」を言葉にすることです。
言語化の大きな誤解
あなたはスマホを世の中にPRし、販売台数を伸ばさなくてはなりません。
では、あなたは何をしますか？
ほとんどの人が「どうやれば売り上げを伸ばせるか」「どうPRすればいいか」などをかんがえます。
しかし、「どう」伝えるかに目がいってしまうと、相手には伝わりません。
伝える側は「どう(How)」を気にしてしまいますが、相手は「なに(What)」を考えています。
どう伝えるかも大事ですが、まず考えなければならないのは「何を伝えたら買ってくれるか」です。
コミュニケーションスキルで重視されているのは、「届け方」です。
話し方・聞き方・褒め方・𠮟り方など、どのように話せば相手が納得してくれるか、どのように褒めればいいかなどが言ってみれば「届け方」です。
伝えたい内容があやふや、もしくは自分の意図がしっかり反映できていない場合、「届け方」をいくら磨いたところで意味がありません。
最も重要なのは「何を伝えるか」です。
PIDA(ピーダ)の4法則
じゃあ言語化するためにはどうすればいいのかというと、言語化するための法則があります。
それが「PIDA(ピーダ)の4法則」です。
この法則に従って言語化していきます。
例えば、ブランディングをしたいときのケースで考えると、最初に考えなければいけないのは「目的の整理」です。
売上を上げるため、商品単価を上げるため、価格競争に巻き込まれないため、など様々ことがあり得ます。
次にしなければいけないのが「項目の選定」です。
相手に何を伝えれば、目的のブランディングに考えます。
目的が価格競争に巻き込まれず、高単価にするだとします。
その決めた目的に対して次に「そのために何を(どんな項目)」相手に伝えるべきなのかを考えます。
自社製品の品質の高さを表現する、自社が信頼できる会社であることを語るなどあります。
また、価格競争に巻き込まれないためならば、他社商品との差別化を提示するのも有効かもしれません。
目的が決まれば相手に何を伝えるのかが重要です。
次にやるのは「その項目を定義する」です。
品質の高さを表現するにしても「品質とはなにか」が定義されてなければ言葉にできません。
壊れにくさなのか、効果が短時間で出ることなのか、商品によって「品質」は違う意味になります。
それがどんな意味になるのかは自分で定義しなければいけません。
そして最後に「その定義が伝わる表現に当てはめる」です。
たとえば「品質＝壊れにくさ」と定義した場合、ただ「うちの製品は壊れにくいです」と表現するだけではわかってもらえません。
「10年経っても壊れません」「1年間の故障率がたったの0.01%」などがあります。
自己流の表現をするよりも、伝わりやすいフレーズに当てはめることが重要です。
ビジネスで「言語化すべき項目」
ビジネスではいろんな場面がありますが、大きく捉えると言語化しなければならない項目は思っているよりも少ないです。
ビジネスでは「なぜそれを」「なぜ今」「なぜ私から」買うべきかが示されていればいいです。
これらの要素が伝われば、あいさつや雑談をしないでいきなり本題に入ったとしても商談は成立します。
先ほどは言語化する為に「PIDAの4法則」を説明しましたが、ここで当てなければならない焦点は「伝えるべき項目」です。
ビジネスの目的が「商品を販売し、顧客に貢献する」だと仮定すると、そのために伝えなければならない項目は1つだけではありません。
次の5段階に集約されています。そしてこの5段階項目を言語化できれば、自分の頭の中を相手に伝えることが可能です。
5つではなく5段階と表現したのは、1～5を順番に言語化すべきだからです。
ビジネスの目的が、相手に価値を提供することで対価をいただくことだとしたら、まず相手にどんな価値を提供できるのかを考えなければなりません。
自分が相手に何を提供できるのかを言葉にすることが第一段階です。
価値を言語化したら、次は「差別化」です。
「なぜ他ではなくあなた商品を選ぶべきなのか」に答えられなければなりません。
第二段階で差別化を伝えることで、目を向けてもらえるようになります。
ここまで出来たら、次に「自社の信頼性」を言葉で伝えます。
前の2つが勝たれたら初めて自分の事を語っても良いです。
商品がどんなに魅力的でも信頼できない業者からは買えません。
商品を買っても消えてしまったり噓をつかれたりするリスクがあるから、自社を信頼してもらえなければ買ってもらえません。
他社の商品よりも良さそうと思ってもらえて初めて「この人から買って大丈夫かな」が気になってきます。
次が「価値が提供される理屈」の言語化です。
自社が提供している価値が伝わり、他社ではなく自社を選ぶ理由が伝えられ、自社が信頼できる会社だと思ってもらえれば、顧客の評価は高まり即買ってくれるケースもあります。
「その商品が実際にどのように機能し、どのように価値を発揮するのか」が相手に伝わらなければ、納得してもらえないし、買ってもらえません。
最後の5段階目が「行動」の言語化です。
誰かに望む行動をとってもらいたいときに必要になります。
ほとんどの人が「ご検討よろしくお願いします」と伝えますが、それでは本当に検討はしますが買ってはもらえません。
「〇月〇日までに申込書にサインをお願いします」と言って、実際に購入手続きを取らなければ買ってもらえません。
ビジネスで必要なのは基本的にこの5つの要素です。
この5段階項目を言語化できていれば、あなたが扱っている商品は顧客に評価され、興味を持ってもらえます。
最後に
この本では「何を伝えるか」を最重要に考え、それを言語化する為に「PIDAの4法則」を使います。
- 目的の整理
- 項目を選定
- その項目を定義する
- その定義が伝わる表現に当てはめる
この4つを使い言語化します。
そして、ビジネスでは「なぜそれを」「なぜ今」「なぜ私から」買うべきか示さなければならないので「伝えるべき項目」に焦点を当てなければなりません。
そこで使うのが「ビジネスの言語化に必要な5段階項目」です。
- 提供する価値の言語化
- 他社との差別化の言語化
- 自社の信頼性の言語化
- 価値が提供される理屈の言語化
- 相手に取ってもらいたい行動の言語化
この5段階項目を順番に言語化できれば相手に評価され興味を持ってもらえます。
すごくわかりやすく言語化について書かれていました。
この本を読めば会社で指示されたことをやったのに、何故か反応が良くない。部下が思ったように動いてくれないなどの言語化による問題が解決できます。
ビジネスだけじゃなく私生活でも活用できるような内容なのでとてもためになります。
他にもおすすめの本を紹介しています。
とても勉強になるのでぜひ、参考にしてみてください。
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